B2B - što i kako naučiti učinkovito prodati bez osobnih veza i mita?

U današnjem svijetu jedan od najučinkovitijih oblika poslovanja je B2B. Što je business to business, i kakav marketinških alata se koriste u ovom segmentu? Razgovarajmo o tome u ovom članku.

Koncept B2B

Pojam B2B ili Business to Business je način poslovanja, u kojoj je proizvod ili usluga prodana pravne osobe, a ne potrošača. Kupnja odluku u ovom slučaju uzima grupu ljudi zove B2B-Centar i izbor kupca temelji na racionalnim motivima - razvijati vlastiti posao. U njemu postoji temeljna razlika između B2B B2C - još jedan način poslovanja.

Različite „svemira” V2V- i B2C prodaja

Ne shvaćajući jasnu razliku između pojmova B2C i B2B (tržištu), ne možete upravljati njima učinkovito. To su različiti svemiri, različite metode i različite rezultate.

U B2C sve akcije usmjerene na pojedinca, t. E. Prosječna potrošača koji je spreman da kupi nešto. Dakako, ne i posljednji ulogu u tome odigrao oglašavanja. Ona potiče ljude da se uključe u shopping. Pod njenim utjecajem možemo ići u kupovinu za zabavu, poboljšati raspoloženje ili potvrđuje socijalnog statusa. Radimo kako bi se kupiti nešto, to ne smeta - to je hrana, odjeća i raskoši.

B2B segmentu klijenta - pravne osobe, tako da ne postoji koncept „zadovoljstvo kupnje”, a ciljevi su postavljeni isključivo racionalno - dalje dobit.

Potpuno različiti motivi utječu na kupnju dobara i usluga u tim segmentima. Za B2C karakterizira korištenje masovno oglašavanje, brand igra važnu ulogu, otvaranje na kupca određeni status, za koju je spreman platiti. To ne utječe mode, brand i osobnog stava u sferu B2B. Što je ekonomija - kupac razumije da zbog svog prihoda ovisi izravno. Za to je više isplativo kupiti robu, cijena nije uključena troškove oglašavanja i marketinga.

Klijenti, za razliku od C-kupaca često prelazi prodavača u nadležnosti, osim toga, oni su općenito poznate značajke na tržištu, kao što je rad s jednom vrstom proizvoda, provoditi natječaje i traže najpovoljnije uvjete. Za njih, oglašavanje ili branding su jednostavno neučinkovite, B2B Marketing - to je mnogo složenija, poseban koncept i tehnologiju prodaja kupcima koji „imaju sve”. Neka nam to uzeti u obzir u više detalja.

Povjerenje u B2B marketingu

Kako pokazati svoju superiornost u odnosu na pozadinu suparnika i dokazati ugovorne tvrtke koje bi trebali baviti? U području B2B, to je povjerenje, razumije vrlo dobro, preuzmite ga i ne izgubiti - jedan od glavnih načina kako pobijediti na natječaju. Kako to učiniti?

Prvo, ne daju prazna obećanja, pokušavajući ističu među sličnim tvrtkama. Bolno visokog rizika ne se opravdati, a time naškoditi njihovom ugledu.

Drugo, povjerenje između tvrtki može doprinijeti otvoriti „kuhinje” prodavatelja. Prikaži strukturu kupaca, proizvodnja osoblje koje će provesti projekt. Jasnije i pristupačniji će ta informacija, viša razina povjerenja će nastati u odnosu na vas.

Treće, ne isključuje B2B mišljenja svoju tvrtku, naravno, ako je svaki pozitivan izjava dopunjena zadovoljan klijent broj telefona.

Budite sigurni da pregovara Sustain studija slučaja, t. E. realni primjeri uspješno završenih projekata i svoje fiktivne situacije da pokažu ono što su spremni za borbu u slučaju nepredviđenih okolnosti.

Ni B2B tržištu nije bez pisanih dokaza, pa se svakako pripremiti certifikata, patenata i drugih potrebnih radova.

I što je najvažnije - da se dokaže gospodarsku korist kupca.

Kako bi se postigla doigravanje?

Da bi se postigla doigravanje, moramo objasniti kupcu korist od njegove kupnje vašeg proizvoda. Pretpostavimo da je vaša tvrtka pruža obuku i pruža obuku za razne osoblja PowerPoint. Da bi opravdali ekonomske koristi od klijenta morate znati:

1. Koliko zaposlenici će biti obučeni sa PowerPoint i koliko vremena provode na poslu u programu svaki tjedan.
2. Koja je prosječna cijena po satu rada zaposlenika.

Na temelju povratnih informacija od prethodnih klijenata znamo da prilikom rada s prezentacijama nakon treninga se smanjuje za polovicu. Naravno, lik bi trebao biti iskren.

Očekujemo u korist kupca i troškove usluga:

• Troškovi rada - X;
• broj sati tjedno - Y;
• nakon treninga - Y / 2.

Rezultati u štednju: X * Y / 2 * 4 (broj tjedana u mjesecu) * Broj obučenih zaposlenika. Ova brojka može biti cijena za pružene usluge od strane vas.

Ne zaboravimo spomenuti koliko mjeseci će se isplatiti ovu investiciju za kupca.

upute B2B

Ovaj primjer pokazuje jedno od područja u B2B okruženju - pružanje usluga i pomoći u vođenju poslovanja. Osim toga, ove usluge mogu biti potpuno drugačiji od sobe čišćenje revizije.

Klasični oblik poslovanja za poslovanje su veleprodajne kupce i dovršiti prodaju ili vlastitu distributera mreže, korporativne i državne ugovore, natječaje.

Prednosti B2B

Što je „složenost u business to business”, jasno je - to je izravna ovisnost o kupcima i rizik od gubitka, niske margine. Ovaj razgovor recenzije profesionalnih menadžera. Sada ćemo govoriti o prednostima ovog obrasca.

• u B2B nije tako žestoke konkurencije, kako u B2C;
• nema velikih troškova za marketing, tako da je suradnja više na osobnim pregovorima i radu prodavatelja ..;
• puno ekskluzivne informacije da pomogne povećati dobit.

I u zaključku. B2B - polje aktivne prodaje. Što više djelovati, brže ćete izgraditi svoju bazu kupaca, i početi dobivanje najviše profita.