Hladne pozive

Vi sigurno ne samo pozive na temelju vaših potencijalnih kupaca. Ako se netko pozvati po prvi put je taj čovjek nikada nije čuo za vas, samo poziv se zove „hladno”.

To je najviše neugodno vrsta poziva.

Ne znam što očekivati od čovjeka i kako će odgovoriti na ponudu. Ne znam što mu je raspoloženje i karakter.

A ova neizvjesnost je uvijek uzbuđenje.

No, još teže je napraviti hladne pozive, ako ste već čuli nekoliko neuspjeha ili čak netko bio grub prema vama, kao odgovor na ponudu putem telefona.
Tako da podignete slušalicu i sami mentalno „zaglavi” u prošlosti kvarova i brutalnosti, i bez prestanka, „kretanje kroz” njih u glavu kao slomljena vrpcu u kasetofon.

To je razlog zašto mnogi menadžeri pokušavaju se poduzeti kako bi se ništa osim telefonskih poziva. Oni se s hrpom izgovora i hitnim slučajevima.

Ali hladni pozivi - to je najisplativije vrsta promocije, i moram reći, vrlo učinkovite.

Prvo ćemo pogledati zašto pozivi uzrokovati hrapava ili oštre odbacivanje. I kako to izbjeći. I onda proizlaze neke jednostavne načine kako povećati utjecaj fantastično za svoje pozive.

Dakle, ovdje su razlozi zbog kojih kupci počinju biti grub tijekom poziva.

1. Upravitelj je previše uporan.

Ponekad menadžer koji se bavi hladno poziv, ide preko vrha s glave. Pogotovo ako on ode u neku super-trening, gdje je naučio da „nikada ne odustati” i ne slušaju kupca odbijanja. Iskreno, ovo je jedan od najgorih načina da proda nešto. Ako voditelj se pritom jako, vrlo je neugodno i čini želite ga poslati u pakao. Zamislite da imate nešto za prodati previše agresivno. Možete pokušati objasniti da je za vas, ova stvar nije u potpunosti potrebno, ali još uvijek njegova je teško „vtyuhivayut”. To je kao što bi rekao na klijenta „je vaše mišljenje o tome ništa ne znači, da je bolje ono što trebate znati.”

2. Upravitelj ne može jasno objasniti ono što nudi. Kako to izgleda?

Ured. Poziv. Uzimam telefon. U cijev, ona počinje da mi kaže:

- Dobar dan, nudimo sustav za optimizaciju vašeg poslovanja, možete odabrati više blokova, koji će učiniti. Mi proizvedom vam sve potrebne postavke. Jeste li spremni naručiti?

Ja sam pomalo zbunjen glas, pita:

- Djevojka, ja ne razumijem ono što se nudi?

Rekla mi je gotovo od riječi do riječi ponavlja tekst gore spomenuto. Općenito, imao sam vremena i strpljenja (i obično na kupca nije ni jedno ni drugo). Dakle, još uvijek postiže na kraju odgovor na vaše pitanje. Ispostavilo se da je djevojka radi od prvog dana, a ona još uvijek ne razumije. Ona me je prebacio na viši menadžer, a tek onda shvatio o čemu se radi. Ispostavilo se nude računalni program za rad s klijentskim bazama. Što mislite, koliko je potencijalni kupci su napravili taj dan snage da zna da je ova djevojka pokušava objasniti im usred radnog vremena? Mislim da nikoga. Grub je čula dovoljno da zaključiti da su telefonske prodaje - to nije za nju.

3. Upravitelj govori previše tiho ili nečitljiv;

Ovdje nema komentara. To je puno lakše reći „ne, nije nas briga„od sat vremena pokušavajući čuti i pitati opet da se nudi. To nema ni vremena ni volje.

4. Voditelj pretjerano budnom stanju. To je ujedno i obično je rezultat različitih treninga. A ako će biti preusmjeren na klijenta, što je isto snažan država - ti si vrlo sretan. Uz to ćete govoriti istim jezikom. No, obično previše prodoran veseo glas ne odgovara unutarnje stanje klijenta i odmah prijavio njegov alarm „Upozorenje! Upozorenje! Tko će biti nešto teško ponuditi! "

5. Kupac ima loše raspoloženje. Pa, onda samo pokušati liječiti s razumijevanjem. To se događa. Oni sami znaju da kada loše na srcu - cijeli svijet počinje iritirati. Samo pokušajte slušanje kupca na vrijeme i ostaviti ga na miru kada nije u mogućnosti da kupi.

6. Manager kao kozak sa sabljom i konja, prepad „pauze” na devetke sve klijenta primjedbi i osvoji „briljantnu pobjedu”, kada kupac nema izbora nego da tvrde da je. No, prodaja još uvijek ne događa. U mnogim tvrtkama, predviđanje razvio odgovore na kupca prigovora. Voditelj sve to i naučili, uvjeren da je sada vozio klijenta do ugla juri u boj. To izgleda ovako:

Klijent: Žao mi je, ali nemam vremena ići na svojim seminarima.

Voditelj: Ako ne dođu u našu radionicu, onda nikada nećete imati slobodnog vremena! Mi samo reći kako planirati svoje vrijeme! Hajde!

Klijent: Ne, ne idemo. Nećemo trošiti novac na trening. Prvo treba zaraditi.

Voditelj: Novac uložen u ovaj trening će vam se isplatiti vrlo brzo! Vi samo pokazati kako, zašto novac nije imao i kako učiniti da bude!

Klijent: Ali imamo sve kako bi s planiranjem! Ne trebamo ovu radionicu!

Voditelj: Znači, to će biti još bolje! Vi ste se reći da postoji vrijeme i novac. To znači da je planiranje radionica li sigurni da ne može nauditi!

Klijent (koristi najnovije sredstva da biste dobili osloboditi od manager): Pa, pošaljite svoj prijedlog za elektronku, ako smo zainteresirani, onda sami ćemo Vas nazvati!

To se zove pristojan oblik odbijanja.

Zašto je došlo do prodaje, iako je menadžer činilo da prevlada sve primjedbe na kupca? Pa, počnimo s činjenicom da ako čitati između redaka, sve dijalog je kako slijedi. Upravitelj čini se da je rekao: „Nisam zainteresiran za sve svoje isprike. Ja znam bolje od vas što vam je potrebno za ovaj seminar! „A ja vas uvjeravam, klijent je vrlo dobro čuti te riječi. I tako će se oduprijeti do kraja, zato što ga izložiti idiota, i već su donijeli odluku za njega. Vi dokazati mu da je u krivu. U ovom scenariju, ona nikada neće pristati. Dakle, u riječima možda „osvojiti”, kao što je on pristao da primi svoju ponudu. Ali, u stvari sramotno izgubio ovu borbu.

7. Upravitelj ne želi čuti što on kaže kupac. To je vrlo uobičajena situacija. Upravitelj je tako usredotočen na želju da pravilno reći njegov tekst, on nije htio slušati kupca. On igra jednu od vrata. Mora biti u mogućnosti slušati klijenta odbijanja i razloge zbog kojih odbija. Potrebno je slušati kupca vrlo dobro, a ako vidite da je sve sada da mu pomogne ne mogu ga ostaviti na miru. A najbolje od svega, ako ne samo ga pusti na miru, ali i da će mu dati malo značaja i da će podići svoje raspoloženje.

Na primjer:

Klijent: Znate, ja nemam vremena za posjet svoj seminar u petak.

Ti: ok, dobro svjesni da imate mnogo slučajeva, također pokrenuti tvrtku! Zadnje pitanje: je tema sama seminara je od interesa za vas? Sljedeći put kada pozvati?

8. Manager pretjeruje i otvoreno laže. On je bio tako nevjerojatno jeziv svoj proizvod, to izgleda ovako: „Naši konzultanti ne samo odgovoriti na sva vaša pitanja, ali i potpuno besplatno će vam dati vrijedne savjete, te će reći viceva, ako vam dosadi i da će pripremiti jutarnji obrok, ako prvostupnika”. Pa, ili nešto slično. Potpuno nerealno.

9. Manager je izgubljen i ne zna što da odgovori na pitanja. Tu je možda nema komentara.

Dakle, detaljno smo pogreške u telefonskim razgovorima.

Ostaje pitanje: kako napraviti pozive klijentima da prodaju i ne uzrokuju previše iritacije?

To je vrlo jednostavno.

Sada pogledajte pravila hladne pozive koji su razumno pridržavati.

1. Ne zaboravite pitati ako klijent za udobno razgovarati, da li biste ih;

2. Razgovarajte s normalnim ljudskim glasom koji govori drugim ljudima. Dodaj možda dobre volje;

3. Odmah Prilagoditi ton sugovornika. Bilo bi lijepo ako ste s nekim potreniruetes. Što misliš? Ako osoba govori brzo - i onda ti kažeš brzo. Ako on govori vrlo sporo, moraš govoriti na isti način. Inače on neće čuti. Ako on oštro i ozbiljno govori, kažu također. Ako je rekao sa smiješkom i smisao za humor, a zatim ga kopirati točno.

To je važno! Ljudi ne čuju oni koji nisu u svom tonu! Ako on ide kroz veći dio nečega, a vi zovete iz neprimjerenog radost u glasu, biti spremni da vas neće ili prijedlog prihvatiti;

4. Kupac Slušaj, slušaj i pokušaj razumjeti točno ono što vam on kaže. Ako čujete da je bio u žurbi, ponuditi nazvati kasnije. Budite pažljivi s njim. A znati kako pravilno uzeti odbijanje;

5. Pokušajte jasno i artikulirati svoju ponudu. Da bi to odmah jasno ono što se nudi. Napišite tekst na papiru. Pročitajte druge ljude. Vidjeti ako oni će shvatiti što mislim? Ako ne, rad na tekstu više;

6. Ne koristite nejasan i nerazumljiv riječi. Pokušati dovesti svoju ponudu jednostavno i tako je bilo zanimljivo. Budući da klijent ne razumije o čemu se radilo, nije se mogao ponovo pitati, tako da ne izgledaju glupo. On jednostavno odbija vas

7. Najvažnija stvar u svemu tome - to doživljava istinsku želju da pomogne klijentu. I to ne samo prodati mu proizvod i zaboraviti na to. Sve će biti uzalud ako ne želite da se stvarno mu pomogne riješiti njegov problem s vašim proizvodom ili uslugom;

8. Kad god PREUZIMANJA gore, pokušati ga odvesti na novu jedinicu vremena. Ne objesiti u prethodnim neuspjesima. Dovoljno se vratiti na trenutak i podsjetiti se da se ne može točno znati što će klijent odgovoriti sve dok ga vi zovete. Isto tako, ne mogu objasniti. Samo pokušati napraviti svaki poziv kao prvi put;

9. Najbolji rezultati su uvijek pozivi pojaviti u trenutku kada je voditelj dobro raspoloženje. Dokazano milijun puta. Dakle, pokušajte se držati u dobroj formi. I obrnuto je također istina pravilo - kad nije raspoložen, vi ste vjerojatno da će čuti dovoljno grubost. Nažalost, to pravilo vrijedi i gotovo bez prekida. Vidjet ćete. Iako ponekad se događa - početak poziva bez volje, da barem jedan sat i raspoloženje naglo raste.

Sretno sa svojim prodaje!