Trgovački marketing - što je to? Trade Marketing: alati i aktivnosti

unapređenje prodaje proizvoda - jedan od glavnih ciljeva bilo koje trgovinske organizacije, obično provodi pomoću poznatog izravno oglašavanje proizvoda i usluga. Dobra alternativa ovom procesu je skup trgovine marketinških aktivnosti, od kojih je popularnost metode u svijetu raste iz dana u dan. Pokušajte shvatiti što trgovinski marketing i točno kako se to radi.

Pojam i suština trgovanja marketinga

Općenito, Trade Marketing - posebno organizirani skup mjera za poticanje marketing proizvoda koji se koriste u veleprodaji i maloprodaji trgovačkih društava. To je upravljao pomoću posebnog alata utjecaja na korisnike različitih razina.

U tom slučaju, izravni utjecaj može se osigurati na obje krajnjim korisnicima i srednji, koji obavljaju ulogu sudionika u lancu prijevoz robe - prodaja, distributeri, trgovci. Što se tiče načina djelovanja, to može biti kao opipljive načine utjecanja na primjer, nagrade, popusti, pokloni i bilo koje druge vrste motivacije.

Takva metoda je puno učinkovitija stimulacija izravnog oglašavanja - ATL, koji su svi proizvođači su toliko ljut da investiraju. Dok je ona jednostavno podsjeća ljude promovirani proizvod i pokušava ga uvjeriti u potrebu za kupnju, trgovinu marketing, koji je neizravno oglašavanje ili BTL, izravno ili brokeri oružja potiče kupci preferiraju u trenutku kupnje na njega.

Ciljevi trgovinu marketing

Primarni cilj poticanje marketinga treba uzeti u obzir ne samo rast profita ili prodane količine u kratkom roku ili dugoročno. Uglavnom sve akcije usmjerene na stvaranje ukupnu pozitivnu sliku o proizvođaču, formiranje lojalnost potrošača na sebe i producirao svoju robu.

Trgovački marketing uključuje postizanje ključnih ciljeve obavljanjem sljedeći popis problema:

• Upravljanje prodaje. Proučavanje psiholoških karakteristika potencijalnog kupca, privlače pozornost na proizvod, osiguravanje informacija o tome u umu.
• Jačanje pozicije dobavljača na tržištu u konkurentskom okruženju. Osvajanje položaja potrošača, stvarajući povoljan imidž tvrtke, prepoznavanje prednosti određenim proizvodima i njihovu promociju.
• Tehnološki prodaja poboljšanje. Optimizacija prostora salesrooms.
• Upravljanje akcijski potencijal potrošača. Ubrzanje procesa donošenja kupovne odluke i povećati svoj iznos.

Organizacija trade-marketing

Govoreći o trade-marketing, treba napomenuti da je ovo samo jedan od mnogih načina da promoviraju stavljanje proizvoda na tržište. Poduzeće je sastavni dio cjelokupnog marketinškog planiranja i izrade proračuna, te se mora provoditi u uskoj vezi s tekućim programom pozicioniranje i razvoj branda.

Ovisno o veličini organizacije, to može biti izrađen od strane odjela ili unajmljen od strane nadležnog specijaliste - Trgovina i trgovac. U svakom slučaju, nova jedinica ili radno mjesto će biti dio postojećeg odjela za marketing. Također je moguće prenijeti ove funkcije outsourcing.

Ponovno je ušao iznad strukturne jedinice ili počinitelji moraju proučiti i analizirati trenutno stanje na tržištu prodaje, razvoj i primjena na temelju trade-marketinških aktivnosti za promicanje proizvoda iz plana podataka, uključujući posredovanje trgovinske organizacije i krajnjih korisnika.

Osnovni alati Trade Marketing

trgovinu marketing alata je vrlo širok. Među svojim glavnim oružjem oporavio:

• Izravno unapređenje prodaje.
  • Popusti, bonusi za sudionike robnog lanca.
  • Promocija krajnjeg kupca kao dar uz kupnju, nagradnih crteža.
• Merchandising. To uključuje provedbu i praćenje izgleda proizvoda u području prodaje, savjetovanja, upoznavanje kupaca s novim proizvodima u trgovinama, provođenje akcija, natjecanja i prezentacije.
• Posebne kompromis marketinške aktivnosti. To uključuje organizaciju trgovinskih sajmova i prezentacija, seminara, konferencija i tečajeva za preprodavača osoblja.

Odluka o korištenju pojedinih instrumenata usvojenih od strane osoba odgovornih za provedbu trgovinu marketinške strategije. Krajnji rezultat primjene svakog od njih je prvenstveno određena obilježja određenoj situaciji.

Rad s preprodavača

Trgovački marketing - sustav znanja koji otkriva točno kako možete utjecati na distributera, trgovaca, prodajne predstavnike, da oni koji se bave aktivno promicanje pravi proizvod među kupcima. Od svih instrumenata utjecaj može identificirati financijske poticaje za posredničke distribucijskog lanca. Obično se organizira u obliku dionica od strane dobavljača, koji može biti poslana na:

• Proširenje volumen nabave. Obično povezana sa smanjenjem otkupne cijene, ali uvjeti za odobravanje popusta mogu biti različiti, na primjer:
  • Bonus na datum u vrijeme ugovora u kupnji određene količine robe.
  • Povremene vruće kupon ponude.
  • Pružanje bonus za kupnju trgovačke robe naveden volumen.
• Povećanje volumena prodaje. Ove aktivnosti imaju za cilj da posreduje motivaciju da se aktivno uključe u prodaji određenog proizvoda. Oni se mogu provoditi na različite načine:
  • Uspostaviti i promicati provedbu planiranih prodaje.
  • Organizacija natjecanja i nagrade povlači za osoblje s dobrim performansama.
  • Provođenje kampanje „tajni kupac” i nagrađivanje najboljih zaposlenika.
• Povećanje distribuciju robe na prodajnim mjestima. To je nagraditi posrednika za postizanje jednog od ciljeva:
  • Ovaj proizvod je prikazan u pravom iznosu od prodajnih mjesta.
  • Propisani broj prodajnih mjesta predstavljao potreban raspon.
  • Ispunjava uvjete za prikazivanje robe na području prodaje.

Merchandising kao dio trade-marketinške kampanje

Trgovački marketing merchandising s obzirom na određeni skup događaja održanih na području mjesta i za povećanje volumena prodaje krajnjem kupcu. Sve aktivnosti provode za promicanje proizvođač osoblja u dogovoru sa posrednikom ili ne. Među glavnim područjima rada su:

• Izgled - ključna točka merchandising. Roba na policama bi trebao biti predstavljen na takav način da uzrokuje kupac želju da ga kupi.
• Kontrola akcija je asortiman.
• Priprema prodajnim mjestima: definicija koristan položaj paviljonu u trgovačkom centru, realizacija prava iz aspekta marketinga prostorno uređenje objekata, postavljanje rasvjete i zvuka.
• Oprema prostor prodaja: odabir prikazuje, lutke, hlađenje i druge opreme.
• Pružanje mjesto prodaje POS materijala, među kojima su letke i plakate, cijena oznake, podatke stoji, police i tako dalje.
• audioinformirovaniya Provedba i video prezentacije na trgovanje katu.
• Reklamne kampanje - lutrije, tombole, natjecanja, posjeduje posjetitelje na kupnju određenog proizvoda.

Posebne trade-marketinške aktivnosti

Ove vrste poticaja, kao i merchandising, pripadaju skupini nematerijalna, oni su usmjereni uglavnom na povećanje dijelu srednje lojalnost kupaca. Razlikovati sljedeće vrste:

• seminari, treninzi za prodavači osoblja. Ove aktivnosti se provode za bolje razumijevanje trenutne ponude i karakteristike pojedinih roba.
• Poslovni sastanci i konferencije. Su periodični sastanci predstavnika dobavljača i velikih distributera, koji su sažeti, raspravlja se daljnje izglede za suradnju u neformalnom okruženju, identificirati probleme i raspravljati rješenja. Ovi događaji su obično organizirani od strane velikih mrežnih tvrtki.
• Poslovni emisija. Oni su dio općeprihvaćene poslovnog bontona. Oni su samo trebali dati više i pokupiti tako da su najkorisnije za primatelja.

Aktivnosti usmjerene na krajnjeg kupca

Unatoč različitim metodama rada s posrednicima, ne treba zaboraviti da je Trgovački marketing - to je skup učinkovite metode utjecaja na široke potrošnje. Oblikovanje još motivaciju kupca, oni su usmjereni na kratkoročni rast potražnje za promovirani proizvod. Sljedeće vrste takvih utjecaja:

• Lutrije, igre, natjecanja, iznenađenja. Sugerira mogućnost nepoznati dobiti prilikom kupovine robe.
• Organizacija kluba programa. Created zajednice specifični brand kupci, članovi koji su obdareni s određenim povlasticama.
• Humanitarnih događaja, sponzorstva i event marketing. Posebna događanja privući sve vrste na njegovu ciljanu publiku: koncerti, festivali, stranke, organizirane sportske događaje, gradske fešte.
• Sudjelovanje na sajmovima i korištenje mobilnih promozon u pretrpanim mjestima.
• Distribucija promotivnih letaka o proizvodu s naznakom njegovih mogućih akvizicija kanala.
• Nagrada za kupnju. To mogu biti raspoređeni u obliku dara u svakom pakiranju robe, pružajući više volumena za istu cijenu dionica „1 + 1”.
• Uzorkovanje - distribuiranje besplatne uzorke robe.
• Periodni pad cijena roba i distribuciju kupona za buduće kupovine na popust kroz časopise i druge robe ili putem pošte.

Učinkovitost trade-marketinških aktivnosti

Osim majstorstvo alata, trgovina marketing menadžer mora biti u stanju pravilno procijeniti učinkovitost provedenih složenih događaja. To je vrlo važna točka, jer je provedba strategije trgovanja - to je vrlo skupo, a uprava želi znati za siguran kako isplativo ove investicije, i da li se to nastaviti raditi.

Kvalitativna i komunikativna učinkovitost trade-marketing kampanja pokazuje koliko je uspješna njezino ponašanje utjecalo na imidž proizvođača. Uglavnom ovdje govorimo o podizanju svijesti o brandu, odanost njemu, kupci informirani o promjenama u cijenama i određene marke proizvoda.

Ekonomska učinkovitost izračunava se iz rezultata primjene set prodaje promotivnih alata. To se obično obavlja na temelju ciljeva - prodaje, nabave, distribucije, proizvoda, veličina baze kupaca. Ova analiza uspoređuje vrijednosti prije i nakon trade-marketinških aktivnosti.

Glavne faze djelotvornog trgovinu marketing

Nakon što se bavila s činjenicom da je takav trade-marketing, trebate razumjeti kako organizirati proces njegove uspješne primjene. Skup koraka, kao i složenih instrumenata koji se koriste će varirati ovisno o konkretnom slučaju. Međutim, možete istaknuti ključne faze trgovine marketing programa:

• Unutarnje postavljanje ciljeva, formulacija od očekivanih rezultata.
• Utvrđivanje potrebne veze u robnoj lanca i analizu njihove sposobnosti.
• Provesti obuku Prodavači osoblje.
• Primjena metoda za povećanje lojalnosti sudionika u robnoj lancu.
• Fizičke metode utjecaja na posrednika.
• Merchandising.
• Rad sa krajnjeg potrošača.
• Provedena analiza učinkovitosti kampanje.

Dobiveni rezultati treba usporediti s očekivanim. Nakon što odgovarajuće korekcije trebaju sve iznova ponoviti postupak. Cikličnosti je povezana ne samo s nemogućnošću podići na prvom pokušaju savršen trgovinu marketing plan, ali i sa neredovitim uvjetima unutarnjeg i vanjskog okruženja koja zahtijevaju odgovarajuće promjene u samoj tvrtki.

Trgovački marketing - joint venture jedinica trgovine lanac za promicanje proizvoda od proizvođača do potrošača. Nadležni njena organizacija će biti u mogućnosti garantirati vrlo pozitivne rezultate za sve sudionike.