Strategije cijena

Razvoj politike cijena poduzeća je složena i važna stvar. Ako je tvrtka početnica, proizvodi koje nudi samo se pojavljuju na tržištu, najprije moramo razmišljati o tome što bi to trebalo zanimati i koliko postotaka potencijalne publike treba iskoristiti, a zatim odabrati strategiju određivanja cijena. Nakon što dosegne određenu razinu, tvrtka se širi, planira povećati udio prisutnosti ili potpuno mijenjati domet i ciljnu skupinu, te stoga malo mijenja politiku vrijednosti svojih proizvoda.

U literaturi o profilu postoji odlična klasifikacija tipova cijena i strategija koje se koriste. I skoro svaki odjeljak posvećen ovom cilju ide s idejom da upravljanje poduzećem zahtijeva složenu akciju. To znači da u svojoj osobnoj strategiji određivanja cijena elementi iz nekoliko opcija moraju biti prisutni u različitim omjerima. Uostalom, vodstvo na tržištu može se postići jedino fleksibilnim pristupom cijenama i njihovim kupcima. I ovaj je aksiom primjenjiv na bilo koju industriju. Glavna stvar je ne povrijediti i pronaći načine kako pobijediti klijenta. Vrlo je važno da ne ostanete bez dobiti.

Kako marketeri nude izračun cijene proizvoda? A koje su glavne strategije određivanja cijena?

Najteža faza proizvodnje je početna faza, kada ona samo osvaja tržište. U ovom slučaju, cijena će postati odlučujući čimbenik za mnoge kupce. I mi ćemo razgovarati o ovom određenom razdoblju.

Tvrtka može odmah instalirati minimalnu dopuštenu vrijednost na svoj proizvod, a dobit od prodaje također će biti minimalna. Ova strategija "proboj" je pogodna samo ako je tvrtka spremna ponuditi tržištu veliku količinu svojih proizvoda i zasititi potražnju u kratkom vremenu.

Niska cijena za neki proizvod ponekad stavlja poduzetnici ne samo da prodiru na tržište, već i eliminiraju konkurenciju ili postižu najveći mogući volumen prodaje prije nego što slični proizvod ponudi natjecatelj. Dobit ovdje, naravno, nije u dobiti dobivenoj od svake prodane jedinice, već u samim prodajnim količinama. Učinkovitost ove strategije određivanja cijena za mala i srednja poduzeća bit će maksimalno ako mogu koncentrirati proizvodnju na malom segmentu tržišta. Ovdje, kako kažu, došao je - vidio - uhvaćen, a potom je otišao.

Možete prodati robu namjerno visoku cijenu, koristeći strategiju pod nazivom "skimming". U ovom slučaju proizvod je usredotočen isključivo na publiku spremnu za kupnju novih proizvoda, a cijena im govori o određenoj prednosti, jedinstvenosti ispred ostalih. To je pravilo pogodno za industrije poput, primjerice, farmaceutskih proizvoda, gdje se proizvode velike izdatke za proizvodnju (istraživanje, razvoj) novih proizvoda. Ali ova strategija cijena ima nedostatak - ne može se koristiti dugo vremena. Dakle, putničke tvrtke za novi proizvod prvo čuvaju prilično visoke cijene, a kad potražnja počinje snažno pasti, prisiljeni su ih smanjiti, kako bi osvojili kupce s nižom kupovnom moći.

Smjernice nekih poduzeća, u istom sektoru usluga, primjerice (restorani, noćni klubovi), koriste strategiju takozvanih prestižnih cijena, što odgovara želji da svoje usluge (roba) smješta u VIP kategoriju. U ovom slučaju, visoka cijena, povezana s ekskluzivnošću, određenim ugledom i statusom, signal je za bogate kupce, na kojima tvrtka broji. Kada upotrebljavate neku drugu strategiju određivanja cijena, ciljna će skupina vjerojatno zanemariti ovaj proizvod (usluga).

Gore navedene strategije prikladne su ne samo u fazi ulaska na tržište. Međutim, kako bi se daljnja promocija robe trebala nadopunjavati s drugim elementima, na primjer, sustavom popusta, diskriminacijskim ili psihološkim cijenama.