ARPU - što je to i kako to utjecati na taj pokazatelj?

Ako vaša tvrtka je usmjerena na jednokratnu kupnju, te na nastavak korištenja proizvoda, ocijeniti djelotvornost projekta je mnogo teže. Konverzija ovdje - nije kriterij. Zašto? Zamislite situaciju: kupac kupio premium račun za 2 tjedna, a zatim „spojio” i preselio se na sredini natjecanja. Dobit koje donose takve korisnike može biti manji od troškova promocije i oglašavanja. U tom slučaju, analizirati korištenje određenog poslovnog metrike - ARPU.

Što je ovo

Prosječan prihod po korisniku - je prosječni prihod po uključenih klijenta. Uz ovaj pokazatelj, možete vidjeti koliko novca korisnik obično „izlio” u svoje usluge za sva vremena koristi.

Ovdje je primjer. Cijena pretplate popularne strimingovy uslugu „Yandex.Music” je 200 rubalja. mjesečno. Jeftino, zar ne? No, za godinu aktivni slušatelj unosi tvrtke 2400 utrljati, za 3 godine -. Već 7 000. A to nije granica. A za osobu ti troškovi gotovo neprimjetan. Ali, ako se isti iznos morao biti plaćen odmah, pa čak i „vječni” premium pristup, želeći da će to biti puno manje.

I još jedna stvar, što moram reći, osim činjenice da je ovaj ARPU. Ovaj koncept ne treba miješati s „prosječnim check” - ključni pokazatelj uspješnosti u trgovini na malo. U smislu prihod po korisniku da bi za 100 $ i 10 $ 10 - ista stvar. No, za kupnju visokih performansi moraju postojeće klijente.

Formula ARPU. Otkrijte pravu vrijednost svojih pretplatnika

U idealnom slučaju, redoviti kupci trebaju donijeti tvrtka najveći postotak od zarade. Ono što oni kupuju sve više i više - manje će potrošnja na oglašavanje i marketing.

Kako izračunati ARPU? Njegova opća formula je kako slijedi: ARPU = S / A, gdje je S - ukupni prihod u cijeloj mreži, i A - broj vaših kupaca / pretplatnika.

Ova metrika izravno vezan uz samo jedan element marketinškog miksa - cijena (cijena). Skuplje pretplate i dodatni funkcionalna veza, to je veći prosječni prihod od kupca.

Neki marketingu se preporuča pratiti dinamiku promjene svaki mjesec. No, potencijal u ARPU u potpunosti otkriva samo u dugoročno strateško planiranje. Zašto mislite? Nisu svi novi klijenti će nastaviti raditi s vama, a većina njih - „promatrači”. Ako želite da se usredotočite na razvijanje odnosa s aktivnih pretplatnika, potrebno je analizirati duže periode - 3 mjeseca, šest mjeseci, godinu dana. Poželjno je da se u samo onima koji su kupi 2 ili više puta računu.

Učinkovit rad s metrikom: postaviti prave ciljeve

Uglavnom, smatra se prosječna ARPU za društvo u cjelini nema smisla, pogotovo ako se radi s više segmenata kupaca i ponuditi im potpuno različite usluge.

Za uklanjanje iz analize korisne informacije, najprije morate odabrati smjer i formulirati konkretne ciljeve. Što mogu koristiti ARPU?

1. Proučavanje različitih prodajnih kanala. Možete reći gdje ste došli do najviše „gotovine” klijenti (online oglašavanje, hladne pozive, reference, i tako dalje. D.). Također ćete vidjeti koji kanali imaju nisku učinkovitost i samo jesti marketinški proračun.
2. Procjena učinkovitosti reklamnih kampanja. U tom slučaju, izračun ARPU je za svaki projekt zasebno. Na primjer, možete usporediti prihod od korisnika privlači odredišnu stranicu 2. „izoštriti” pod raznim akcijama. Uspoređujući broj kampanja, da ćete dobiti više ili manje jasnu sliku o tome što je kao / ne vole svoje klijente.
3. Analiza popularnosti proizvoda. Ovdje ARPU uzeti u obzir dinamike, odnosno kako promijeniti prosječni prihod po korisniku za određeno razdoblje (mjesec, kvartal, godina). Istina, ako ste nedavno promijenili cijene ili dodavati nove usluge.

Naravno, popis nije potpun. Na isti način, možete usporediti različite segmente ARPU kupaca (na primjer, mladih i ispitanici stariji od 35 godina) ili pojedine regije. Nakon toga, najteže fazi. Morate analizirati rezultate i pronaći ključne čimbenike koji utječu na povećanje ili smanjenje ARPU.

zamke

Novice internet poduzetnici često pitaju: Što ARPU bi trebao biti? Što usporediti? U stvari, optimalne vrijednosti, čak i približan, ne postoji. To sve ovisi o specifičnoj niši i same tvrtke.

Prvo, ta vrijednost ne trebaju sve. IT i telekomunikacije ARPU može se smatrati jednom od ključnih pokazatelja uspješnosti. mobilni operateri, programeri online igara i aplikacija, Internet usluga - oni imaju tendenciju da ne privuku što više novih kupaca što je više moguće i da se „iscijediti” maksimum iz svakog korisnika. Ali ako prodajete tečaj, prihod svih članova će biti isti.

Drugo, prosječni prihod po korisniku može biti samo sekundarni pokazatelj. On ne pokazuje stanje vašeg poslovanja i mogućih problema. Što je ARPU? To je mjera koja pokazuje koliko je pretplatnika troše, ali ne i zaradu. Izračuni se ne uzima u obzir troškove oglašavanja i preusmjerava promet, poreza i tako dalje. D. Prema tome, čak i visoke vrijednosti ne jamči da ćete ići u plus.

5 marketinških poluga za povećanje ARPU

Drugi značajan nedostatak poslovne metrike - ne daje ideju da osim cijene, utjecaj na razinu prihoda. No pobijediti konkurenciju „jerking” je samo jedna poluga nije moguće. Ponašanje potrošača utječe na veliki broj faktora. A glavni zadatak - kako bi bili sigurni da on nije izabrao između tvrtke i natjecatelja, a među opcijama koje nudite. Kako to postići?

Raspon usluga i mogućnosti

To bi trebao biti ažuriran kako rastu potrebe ciljne publike. Ljudi su udobnije, kad se sve može obaviti na jednom mjestu. Upečatljiv primjer - Internet provideri. Sada gotovo svi od njih nude usluge kabelske TV. Klijent se povezuje, a potom i više - ARPU povećava. Vodi za najam Wi-Fi router - veći dohodak. Ne znam kako da ga postaviti - još jedan plus.

Nemojte se bojati da uvođenje novih usluga. Čak i ako je potražnja za njima je niska, ne izgubiti potencijalne kupce, ali je mnogo važnije.

„Punjenje” tarifa

Idi naprijed. Kako prisiliti korisnike da kupi dodatne usluge? Najviše jednostavan i relativno jeftin način - da ih uključiti u cijenu osnovnih tarifnih planova. Ovaj aktivno koriste mobilni operateri. Čak i ako u stvari trebate samo dobar 3G Internet „u teret” za njega dobiti minutu poziva i SMS-a. Međutim, više mogućnosti nudi tarifu, viša vrijednost u očima potrošača. Dakle, možete uvelike povećati vrijednost svojih usluga.

Postoji još jedan pristup, kada korisnik odabere opciju koja mu je potrebna, a plaća zasebno za svaku stavku. To utvrde prekid kada su standardne stope imaju dovoljnu vrijednost u očima kupca i razlikuju od ponude konkurencije. Što je više? Korisnik ne osjeća da je nešto nametnuto - on misli da čini izbor i mogu se odreći određenih usluga u bilo koje vrijeme. U praksi, to je obično nitko ne radi, ali mogućnosti povezivanja mogu jednostavno dodati vrijednost po 1,5-2 puta.

No - to je jeftinije

Paketi - jedan od najmoćnijih alata za povećanje ARPU pretplatnika. oni obično uključuju 2-3 elemente:

• "Lokomotiv" - temelj; popularan proizvod ima stabilan velike potražnje.
• „Automobili” - novi ili malo potražnje usluge koje trebate donijeti na tržištu.

Od velike važnosti je popust. Cijena paketa može biti 70-80% niža od cijene iste usluge odvojeno. Češće fiksne paketi koji uključuju usluge s određenim parametrima, na primjer, na internetu 50 Mbit / s, a 100 kanala.

Proizvodi se mogu kombinirati po cijeni ( „Gospodarstvo”, „Standard”, „Premium”), ili ih prilagoditi različitim segmentima kupaca. Druga realizacija često se koristi od strane banaka. Na primjer, u „UniCredit Bank” vozači mogu dobiti 3% za gotovinu natrag na benzinskim postajama, i putnicima - akumulirati bonuse i zamijeniti ih za ulaznice.

Ali istinski personalizirati svoju ponudu, bolje je dati korisniku mogućnost da odaberete odgovarajuću opciju za svaku uslugu. Popust u ovom slučaju obračunava pojedinačno na određenom algoritmu.

Paketi mogu i trebaju biti u kombinaciji s tarifnim opcijama.

ciljano poštansku

Ne zaboravite kako bi ostali u kontaktu s postojećim klijentima. Uostalom, oni koji su već uživali svoje usluge, to je puno lakše ponuditi skuplju tarifu ili dodatne značajke. Na primjer, čineći izbor pretplatnika koji konzumiraju najveći mjesečni obujam usluga možete im ponuditi ekskluzivni plan koji samo 50 rubalja. skupo, ali nekoliko puta isplativiji od trenutne.

Pa, ako na računu na stranici, korisnici mogu ispuniti podatke o sebi - .. Bračno stanje, prisutnost djece, itd Ovi podaci pomoći će vam da stvoriti personaliziranu ponudu za svaku grupu.

Česti Programi Flyer

I još jedan učinkovit način za povećanje ARPU. Što je to, svi znaju - klijent dobiva osobnu iskaznicu, što uz svaku kupnju „kapanje” bonuse. Nakon toga, za njih možete dobiti popust ili zamijeniti za druge usluge. Osim toga, uz pomoć takvih programa može povećati prodaju određenih proizvoda koje nudi im nekoliko puta u nekoliko puta više bonus bodova.