Prodaja tehnika prodaja asistent. Kako poboljšati osobnu prodaje prodavaču

Nakon što je shvatio poslodavci iz činjenice da su razine vještina u potpunosti ovisi o organizaciji prodaje i kao rezultat njegova daljnjeg rada, počeo je brzi rast programa izobrazbe zaposlenika u smislu profesionalnih prodajnih tvrtki proizvoda. Štoviše, trening na prodajne tehnike za osoblje i druge vrste treninga može se izvršiti ne samo komercijalne agente, ali i običnih konzultanata iz prodajnih ureda, kao i menadžeri različitih projekata i linijskih menadžera. I to ne čudi, jer kako prodati proizvode i usluge ne samo da izravno u sobi ili posebnom uredu, ali i za pregovore i poslovne susrete na najvišoj razini. Dakle, ono što je asistent prodaje tehnika prodaje, i koje su faze prodaje?

Koji su prodajni faze postoje danas?

Do danas, poslovno obrazovanje ima stabilnu naručivanje prodajnih faza. Dakle, uzeti u obzir faze prodaje proizvoda za asistenta prodaje:

• Pripreme za prodaju (oglašavanja);
• ugradnja kontakata s kupcima;
• identifikacija potreba;
• prezentacija proizvoda;
• Suđenje transakcija;
• Rasprava o poslovnim prijedlozima;
• završetak transakcije;
• postavljanje dugoročne suradnje.

Ne smijemo se bojati neuspjeha

Do sada, sve vrste prigovora, sukoba i razlika ciljeva ne bi trebalo shvatiti kao nešto neobično i predstavljati problem. Ako govorimo o prodaji, onda je sve sasvim suprotno. Treba reći da je samo kada se suoči s neuspjehom prodavatelj klijenta ili neslaganja s transakcijom kupac tek počinju pojavljivati tehnika prodaje prodavatelj namještaja i drugih roba savjetnik - rad na pitanja i primjedbi i daljnje razgovore o troškovima.

Profesionalizam seljačinu prodaje očituje se u tome što je u stanju provesti pregovore nakon što je odbijen u prvom ponudu za kupnju, tako da je njegova arsenal treba uvijek imati niz tehnika koje su potrebne upravo za daljnje pregovore s kupcem. Raznolikost tehnika temelji se na osnovnim načelima trgovačkih pregovora. On je odsutnost proturječja na dio prodavatelj. U izravnom sučeljavanju s klijentom je jedina ispravna može se, po njegovom mišljenju, jedan korak - samo zaustaviti pregovore, okrenuti i otići. Ovisno o uspjehu uspostaviti kontakt s kupcem i ovisit će o želji klijenta za daljnju suradnju s tvrtkom, njegova spremnost da daju prodavatelju prave informacije u budućim fazama prodaje, kao i njegova odanost tvrtki u cjelini. Dakle, u poslovnim pregovorima s neizbježnim proturječnosti nastati prodavatelj ne treba vršiti pritisak na kupca, jer je to jako loše utječe na rezultate prodaje jer kupac će interno „da se brani.”

Rad sa zanimljivim pitanjima

Do danas, uobičajeno je mišljenje da prodavatelj mora biti aktivan, energičan, u stanju uvjeriti barem nekoga, pa čak i ono. No, kao što praksa pokazuje, najproduktivnije prodavači su oni koji znaju kako slušati. asistent prodaje tehnika prodaje je da su oni dali od strane vodećih pitanja, a oni omogućuju drugu stranku reći što god treba. Čak i kod određivanja potrebe prodavatelja mora biti siguran da postavljaju pitanja koja će mu pomoći utvrditi stvarne potrebe kupca i istovremeno učiniti ako se osjećate jako važno, a potom odlazi u udoban države. Ovo je način kako da se ponašaju prodaje. Tehnika leži u činjenici da je kupac bio zadovoljan.

Pitanja i njihovo ponašanje konzultant treba pokazati takvu poziciju da klijent razumije da je on zapravo treba znati kako predložene roba i usluga zadovoljiti potrebe.

Da biste to učinili, prodavatelj mora otkriti da potencijalni kupac stvarno potrebno proizvoda. Zauzeti stav jednostavno savjetnik u tom slučaju će biti najprikladniji, jer kupci su ponekad vrlo teško reći što stvarno potrebno, jer oni ne uvijek točno predstavljati njihove želje.

Što kupci su se bojali?

S obzirom na činjenicu da je kupac sam netočne, da to treba, u podsvijesti on razvija želju da se brani pod pregovore s prodavateljem. Potonji bi trebao uvijek biti spreman komunicirati s kupcem. Budite sigurni da budu svjesni činjenice da je kupac zauzima tu poziciju ne zbog složene prirode ili zato što ne voli identitet prodavatelja. Osnova takvog zatvorenom položaju postavio obične strahove kupaca:

• nije siguran da je to zaista pravi izbor;
• klijent se boji platiti previše, opredjeljuju za robu za veliki profit;
• on ne zna što kriteriji zapravo ocijeniti proizvod i čitav niz;
• bojao se prijevare od strane iskusnog prodavatelja;
• on ne želi susret s konzultantom arogantan i primitivan;
• on nije htio da se u neugodan položaj, pokazuje svoju nesposobnost u svojstvima robe.

A ako ni jedan od njegovih najgorih strahova postati malo isprike, on napusti. prodajne tehnike, tehnika prodaje - to bi trebao biti usmjeren na je kako bi se uklonili strah kupaca u ovoj fazi i pažljivo raditi sve prigovore.

Rad s prigovori proizlaze

U principu, svi komercijalni pregovori se mogu smatrati započeti kada prodavatelj lice na prvi prigovor. U ovoj vrsti pregovora je najprirodniji oblik ponašanja kupca. Za bilo prigovora kvalificirani konzultant je signal da klijent ima dovoljno informacija. Prodati kupcu prigovora su vrijedan izvor informacija. prodaja asistent tehnika prodaje također se odnosi na činjenicu da je na temelju prigovora oni će uvijek izvući zaključke o potrebnim robe za kupca, i on će pokušati učiniti sve kako bi se neizvjesnost je uklonjen.

Početnici su prodavači su često u zabludi kao negativnih primjedbi kupca osobno u njihovom smjeru, što izaziva negativne reakcije. Kada svjesno, razmislite razgovore prodavatelja situaciji uvijek će ostati pod kontrolom, a on nije odgovorio na prigovore potencijalnog kupca, ali će jednostavno raditi s njima.

Rad bi trebao početi s jednostavnim kompliment. Trebalo je izrazio interes za mišljenje klijenta i odgovor na ovaj prigovor. Vrlo često, ova tehnika se zove „pridružio oporbi”, koji je izgrađen na principu „aikido”. Na primjer, u odgovoru na prigovor klijenta da prati predstavljati rizik za zdravlje, možemo reći da je stvarno takav pogled, ali monitori sada idu na posebnom tehnologijom sa zaštitnim slojem koji ih čini u potpunosti sigurna. U tom slučaju, prodavatelj kao što spaja opoziciju, stvara odnos s klijentom, pokazuje da im je zajedničko puno više nego razlika. Kako bi se poboljšala „učinak pristanka” prije nego odgovorite na prigovor, treba dodati: „Pa, što si rekao o tome”, „Ja vas razumijem”, i tako dalje. Dakle, prodavatelj daje kupcu da shvate da je to stvarno je važno da svoje mišljenje, i ima pravo na postojanje.

Razina prodaje asistent također određuje i činjenica da je on u stanju prilagoditi svakom pojedinom klijentu.

Uz pomoć pozitivnih izjava koje prodavatelj preusmjeravanje sukoba pregovaračkog fazu suradnje. To se postiže pomoću sporazuma s važećim obrana i kasniji razvoj ideja sadržanih u prigovoru: „Ti si u pravu što reći o visoke cijene stroja. No, na štetu tih troškova te dobiti puno dodatne pogodnosti, koje također treba razgovarati. "

Vrlo često se u prigovorima sadržane neizravno odnose na dostojanstvo ponude. Prodavatelj mora napraviti pozitivne od negativne, obratite pažnju na parametre dobrih proizvoda ili usluga.

„Na svoj proizvod sumnjivo niske cijene, osim toga, vi ste novi u ovom poslu”, - klijent može reći. I njegov odgovor je da je to zbog kratkog postojanja tvrtka mora pridržavati konkurentnim cijenama.

Najvažnija stvar za smirivanje kupca, ponuditi ga, ne tvrde, samo razgovarati i pokušati razbiti njegove strahove.

pravi prigovori

Stvarni prigovori kupaca često maskira iza beznačajnih rezervacija, što je vrlo često nije znao što je istina motivi koji su prognani. Dakle, za ulazak u stvaran, a ne imaginarni prepreke koje će stajati na putu prodavatelj, prvo biste trebali razgovarati s klijentom i shvatiti zašto on ne želi da obavite kupnju.

Kako je prodavatelj morati probiti lažnom prigovoru na istini?

U tom slučaju, može raditi tehniku nazvanu „pretpostaviti”. Koristite ga prodavatelj svim prigovorima kupaca postavljati takva pitanja, koji su dizajnirani da se ukloni sve izlike: „U nedostatku financijskih ograničenja, što bi učinio”, „Ako imate takav problem ne postoji, ti bi napravio dogovor? ”. Ako i kada kupac će se pojaviti primjedbe, moguće je ponoviti pitanje. Najnovija izazov i bit će istina.

lažne primjedbe

U isto vrijeme, ne ostavljajte bez pažnje i drugim prigovorima kupaca, čak i ako je prodavatelj se može vidjeti da su lažne. U tom slučaju, ako je kupac je napravio nekoliko primjedbi, odgovor mora prvo biti na najjednostavniji od svih.

Rasprava o troškovima

Kritična točka je klijenta reakcija na cijenu koja je deklarirana od strane prodavatelja u komercijalnim pregovorima. Postoji određeni broj tehnika koje omogućuju da se to razumna cijena.

Tehnika se zove „sendvič” je da kada se pregovara cijenu jer se nalazi između dva „slojeva”, od kojih je svaki počiva neospornu prednost za kupca. Korištenjem ove tehnike, morate nastojati osigurati da se pregovori završio i počeo upute na dobit i korist, nego samo brojeve.

Kada se koristi tehniku „uspoređujući” prodavatelj je u korelaciji s vrijednošću proizvoda iz njegove uporabe, što će ih dovesti do klijenta. „Ako mislite, kao što možete s ovim proizvodom za godinu uštedjeti novac ...” „da ono što će imati koristi od toga”

Tehnika „dijeli” procijenjene vrijednosti dekodiranje razgradnjom na manje dijelove. Dakle, možete podijeliti troškove robu kupljenu na broj godina tijekom kojih se planira koristiti, a zatim izračunati trošak mjesec dana njegove primjene.

Kako upravljati glas?

Svi znamo da, ovisno o ljudski glas može procijeniti 80 posto vjerojatnosti dobi, karakteru, trenutnom emocionalnom i fizičkom stanju. Prema izgovor zaključka riječi mogu izvući sugovornika o tome gdje sam došao iz, što ima obrazovanje i ukupnu razinu zvučnika.

asistent prodaje prodaje s tehnikom visoke vještine na razini treba trošiti Vještina instalaciju emocionalni kontakt s kupcem zbog raspoloženje drugog glasa. U svakodnevnom životu ljudi vlastiti glas intuitivno prilagođava se glasu pozivatelja, pogotovo kada žele da nešto postići. Profesionalnost prodavatelj također očituje u svjesnom upravljanju svojim glasom i intonacijom, ovisno o osobnosti svakog klijenta, ciljeva, događaje prodaje.

Konzultant mora biti „u skladu” s klijentom i pomoći mu s izborom proizvoda, koristeći njegovu bogatstvo znanja o kvalitetama robe ili usluga. Ako je mogao sprijateljiti s kupcem, onda će primiti odanost.

U zaključku, možemo reći da u slučaju pitanje kako poboljšati osobne prodaje prodavatelj, to je sigurno reći da biste trebali koristiti sve gore navedene savjete i težiti više.