Analiza prodaje

Analiza prodaje nam omogućuje da razumijemo trendove koji karakteriziraju aktivnosti tvrtke na određenom stupnju, kako bi se utvrdilo razinu prodaje (njegov rast ili pad). Analiza potrebno je identificirati grupe proizvoda, koji bi trebali biti plaćeni više pozornosti na svoje promocije na tržištu roba, ili obrnuto identificiraju najperspektivnijim proizvodima. Takav rad je potrebno donijeti prave odluke u pogledu uprave poduzeća kao cjeline.

Kako provesti sveobuhvatnu analizu prodaje, potrebno je prikupiti opsežnu bazu podataka. Najbolji način da to učinite - na reviziju trgovaca prikupljanje podataka unutarnja (poduzeća) i službene (Vlada) statističke podatke kako bi se utvrdilo stručnu procjenu svih onih koji su uključeni u ovom području igrača na tržištu.

Analiza podataka je potrebno za donošenje strateških i taktičkih odluka menadžmenta. Istraživanje obujma prodaje omogućuje nam da u segmentu klijenata kompetentno i zvučnici - razvijati pravilan marketinški politike.

U pravilu, prodaja analiza provodi se u četiri faze.

U prvoj fazi određuje dinamiku i strukturu prodaje proizvoda tvrtke. Pratiti povećanje / smanjenje trend prodaje i njegove stabilnosti; To se određuje prema udjelu prodaje na kredit. Glavni parametri koji se određuju u ovoj fazi analize su sljedeći.

stopa rasta se nastavlja (TPH = N1 / N0, gdje N1 izvještavanje prihoda razdoblje H0 -predyduschego (osnovna linija) razdoblje), a za prodaju napravljene na kredit (UVKR = Hc / H, HCR ovdje - od prodaje na kredit).

U drugoj fazi, definicija pokazatelja prodaje uniformnosti. U tu svrhu, koeficijent varijacije je određena, a zatim izvući zaključke o uzrocima neravnine (unutarnji, vanjski).

Koeficijent varijacije se izračunava kao KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, gdje x1 - postotak prodaje za 1. period s obzirom na ukupno, 1 -broj period HSR - prosječne vrijednosti prodaje (postotak ), n broj razdoblja. Što je veći omjer, a manje stabilne (neravnomjerno) prodaje.

U trećoj fazi odrediti kritičnu volumen prodaje (NB = Zpost / UMD ovdje Zpost - fiksni troškovi za proizvodnju i distribuciju robe, UMD -marzhinalny dohodak) i marže (GP = N-NE).

U četvrtoj fazi otkriti prodajnu povrat (povratak).

Profitabilnost se definira na sljedeći način: PP = kRpr / h, s PP - dobit od prodaje, i H - prihod od njih. Izračunava se kao postotak.

Analiza prodaje potrebna istraživanja ne samo dinamiku svih procesa, ali i usporedbu svih analiziranih pokazatelja s prosjekom od konkurenata. To omogućuje da se utvrdi učinkovitost i poslovnu aktivnost određenih vrsta poslovanja, kako bi razumjeli razmjere svoje konkurentnosti.

Ako otkrije negativan trend prihoda, daljnji rad je potreban da bi se utvrdili uzroci pada prodaje. Oni su često cjeloživotnom pristupu proizvod recesije, povećanja konkurencije i zasićenost.

Cijeli analiza prodaje je nemoguće bez ocjenu njihove uniformnosti. Smanjenjem ritam ili nisku razinu, potrebno je raditi na neutraliziranje utjecala ova situacija uzrokuje. Ako vidite smanjenje profitabilnosti prodaje, potrebno je revidirati politike cijena poduzeća i raspodjelu troškova.

Analiza roba prodaje potrebno je utvrditi usklađenost tvrtke rezultatima željenim ciljevima. Dakle, to je lakše planirati na temelju prodaje u tekućem i budućim razdobljima. Danas, nisu svi menadžeri prihvatiti plan, uz pretpostavku da su tržišni uvjeti mijenjaju stvarnost je neučinkovit. Međutim, plan pomaže da jasnije pratiti na cilj (prodaje), a smanjuje gubitak neopredijeljen resursa.